在企業利潤收窄的情況下，消費行業仍存在不少新機會。

　　文｜《中國企業家》記者 李欣

　　將時間調回三年前的2021年，據IT桔子統計，當年國內新消費行業共發生了826起融資交易事件，數額達近年最高，一度被行業內稱為新消費投資的“大年”。

　　投資人瘋狂搶項目的這一年，專注于消費領域投資的黑蟻資本卻用了5個多月的時間，派團隊深入走訪了中國的數十個縣城，通過入戶訪問、問卷投放等方式，對縣域的消費者開展了一次深刻的田野調研。

　　黑蟻資本成立于2016年，成立至今，它投資了包括泡泡瑪特、海倫司、巨子生物、老鋪黃金、喜茶、元氣森林、簡愛酸奶、UR等在內的眾多消費類明星企業。

　　談及縣域田野調研，黑蟻資本創始合伙人何愚在接受《中國企業家》專訪時表示，當時團隊做這個調查，本質是想把消費投資做得更好——中國太大，消費市場太多樣，坐在北京、上海的辦公室談中國消費，和去下沉市場看看，感受是完全不一樣的。“當時，我們對下沉市場的認知不夠深，但覺得這個市場這么大，一定有機會?！?/p>

　　在對縣域調查的過程中，黑蟻對縣域消費者的需求有了更深的體感與理解：縣域居民基本生存無憂，但從消費結構上來看，縣域消費依然以剛需為主。他們有閑暇、有余錢，但仍然精打細算，他們尋求的是不漲價的升級。

　　前置的思考，在兩年后產生了回響。黑蟻資本在縣域調查過程中發現了零食集合店業態，2023年2月，黑蟻資本領投趙一鳴零食A輪融資。2023年年底，趙一鳴零食與行業頭部企業零食很忙完成戰略合并，成立鳴鳴很忙集團。就在今天，集團的總門店數宣布突破萬店，這也是中國零食連鎖行業的首個萬店品牌。

　　從消費投資角度來看，縣域消費破局的關鍵在于供給側，要將供給改革提效普惠至縣域消費者。因為縣域的需求一直都在，但此前卻囿于缺乏好的供給。因此，如何通過商業模式的創新、渠道效率的提升，更有效地匹配縣域消費者的需求，這正是消費品牌的新機會所在。

　　對價格的敏感，這件事也并非只見于縣域。在何愚看來，現在一二線城市的消費者，對消費變得更謹慎，一個顯性的表現便是“降價”“客單下降”。

　　如何重構成本結構是當下消費企業面臨的問題，但硬幣的另一面是，這時往往會迭代出一批新企業、一批創新者。這樣的企業能夠提供滿足當下多數用戶需求的解決方案，這樣的企業也正是黑蟻重點尋找的。

　　“我覺得一個好的創業者，是永遠都不會悲觀的。應該在逆境中看到機會，不要隨大流，優秀的創業者從來不會隨大流?！焙斡拚f。

　　以下為何愚接受《中國企業家》專訪的內容整理（有刪節）：

　　縣域市場的新效率模式

　　在過去很長的時間里，很少有品牌能在下沉市場提供高效的解決方案。究其原因在于，攻克下沉市場的成本太高。要知道，中國的城市級別之間層級較多，從北上廣到縣城、鄉鎮，中間跨越了多級梯度。對于企業而言，銷售網絡要覆蓋到縣城鄉鎮，僅物流這一項的成本都很高。

　　但下沉市場本身非常大，從人口來講，二三線到鄉鎮的市場其實構成了中國市場的主體，有需求也有一定購買力。因此，消費者能否負擔的產品價格、夠不夠豐富的產品選擇度以及購買條件的便利性，從這三個維度出發，為下沉市場的消費者提供更好的解決方案，即是機會所在。

　　若要總結，解決方案的路徑主要在商業模式的創新與供應鏈效率的提升。涉及流通層級的多少、終端模式的構建、規模效應的大小，而企業要想覆蓋廣闊的下沉市場以至縣域層級，需要有一個匹配該市場的商業模式，也包括企業文化的適配。而創新商業模式，通常在于渠道創新，包括終端模式創新和中間環節創新。

　　2023年，黑蟻投資了趙一鳴零食，它所處的零食集合店正是典型的渠道創新代表。我還記得，團隊成員第一次將趙一鳴零食的資料、影像放在周會上講的時候，我們內部便得出結論——這就是一個下沉市場品牌該有的樣子。

　　首先，在縣域市場，我們發現零食品類的食用頻次很高。黑蟻的縣域調研數據顯示，受訪人群平均每周食用零食的頻次達到2.4次；其次，50%的零食是觸發性消費，即看到才會購買。因此，零食本身的消費特性更符合線下的消費場景，也天然適合集合店的業態。

　　其次，通過前端門店創新，零食集合店為用戶呈現了一個距離近、價格便宜、選擇多樣的終端店鋪模型。零食集合店普遍干凈明亮，但絕沒有給人一種在挑用戶的壓力感，消費者會覺得進去消費的門檻很低，進店沒有壓力。而店內產品品類豐富、可選項多，價格優勢也很明顯，可逛性也很強，且當用戶被一款產品吸引后，因為價格低所以決策成本低，這種沖動性的消費特征在零食集合店很明顯。

　　在后端，零食集合店的創新在于價值鏈模型的創新。它極大縮減了中間的流通環節，砍掉過去大賣場存在的貨架費、標簽費等成本，公司直接向零食商采購，物流配送到加盟商門店，最終換來了終端不降低品質的降價，為消費者創造了價值。

　　我們常說，外界能夠理解零食集合店的商業模式，但對團隊如何在每一個環節摳1塊錢的能力與文化，其實并不熟悉，這是外界看不見的隱形優勢。就零食連鎖行業而言，這其中涉及成百上千個效率點，好的團隊就是能發現這些環節，并盡可能地貫徹極致效率精神。

　　比如在過去，線下零食通過多級經銷的渠道進行銷售，中間零食品牌既需要給渠道上架費，還常在包裝上花費心思，希望在渠道中受到經銷商的關注，常使用彩色印刷的紙箱來配送商品?，F在，鳴鳴很忙集團與上游的零食品牌是直采直銷，集團在合作過程中就建議零食品牌將包裝紙箱改為黑白印刷，每個紙箱就能節省1～2元。

　　因此，一家門店上千個SKU，和破萬的門店規模，任何一個“1塊錢”都可能創造質變。

　　解碼連鎖萬店的成因

　　除了零食集合店外，市場上的許多品牌都在近一兩年內步入萬店，或正在沖擊萬店。我們認為，如果是效率導向的生意，本質上一定要追求規模，因為沒有規模就很難達到理想的效率水平。

　　如果我們看《財富》美國500強企業排行榜，沃爾瑪的營業收入可以連續第十二年位列榜首。但中國的企業排行榜里，零售企業很少位列頭部。為什么中美零售企業會有這樣的差距？因為最大的零售渠道一定是做剛需消費，服務大眾人群。零食集合店可能不是唯一的那個業態，但這是一個現象，第一個服務最廣大人群的零售渠道出現了。

　　過去中國沒有，就是因為忽視了下沉市場。若想在中國市場做大規模，一定不能只在一二線城市做領先者，未來肯定要去到三四線城市、縣城甚至鄉鎮。一定要到下沉市場，這才是效率型企業成為行業龍頭的必經之路。

　　但即便是效率型的生意，也不是所有的品類都能做到萬店。黑蟻研究發現，能否成為下沉連鎖萬店品牌，取決于以下幾個因素：

　　第一是品類，產品的受眾要足夠廣、多，消費頻次要足夠高；第二在于供應鏈，包括物流、設備、產品等呈現形式要標準化，供應鏈的規模效應需要足夠高，能為規?；峁﹥r值；第三則在于店鋪模型要適合做加盟，有數字化作為擴張基礎，流程上簡單易操作，方便加盟商能夠快速上手；最后一點，是給加盟商的回報周期，要讓加盟商賺到錢，現階段大家普遍希望回本周期最好能控制在12～18個月之內，而最后一點是前三點的結果。

　　過去，在線下商業業態中，便利店和文具專賣店最容易跑出萬店品牌：一方面，因為其門店操作的復雜程度低，門店員工只需要做最簡單的補貨即可；另一方面，在于其強大的商業模型復制能力，這也以門店復制能力為基礎。

　　而零食集合店能快速破萬店，主要有兩個原因：第一，零食集合店實現了效率更高的分銷方式，流通環節被極大地縮減了；第二，零食集合店的標準化程度容易復制。它不會過分依賴加盟商的能力，只需要加盟商嚴格選址，對經營能力的要求相對不高。所以零食集合店的二店率（加盟商開店數在人均兩家店以上）很高，這在高速增長的品牌中是比較少見的。

　　最終要在近3000個縣域中實現這樣的復制模式，就需要非常強大的團隊能力。這里的團隊既包含企業內部團隊，也包含外部能加的杠桿，可能是加盟商，也可能是經銷商，背后的邏輯一定是賺到錢、分好錢，在大家做的事情足夠簡單的情況下，又有充足的盈利空間。

　　萬店是里程碑，但消費生意不只有萬店

　　如今，我們已經到了一個對消費變得更謹慎的階段。過去一二線城市的消費能力非常強，為這部分消費者提供好的想法、好的產品，他們就會花錢嘗試。這樣的時期已經過去了，但這并不意味著可選消費會消失，不意味市場上只有效率與規模的追求。

　　過去一年多的消費市場，我們能看到消費者越來越關注情緒價值，消費行為更加多樣化，內涵也更豐富。年輕人通過旅游和戶外活動接觸自然、探索地方文化，對傳統文化的興趣也在增加。文化藝術消費，比如展覽、音樂劇等也非常受歡迎。雖然單次消費金額不高，但消費者需求頻次在增加。這些活動能提供情緒價值，也滿足大家對正向體驗和身心健康的需求。

　　在消費選擇上更加個性化和自主化，注重提升審美和個人體驗。大牌光環在下降，大家更關注中國自己擁有的優質的內容與文化。以旅游為例，消費者對地方特色和文化古跡挖掘得更深，他們更愿意去了解學習，這些東西過去在年輕人中的熱度并沒有那么高，當然社交媒體如小紅書也促進了這些趨勢的出現。

　　因此，與人的情緒價值有關的體驗型消費仍是黑蟻看好的投資方向。比如寵物消費，因為養寵能滿足陪伴的需求；還有咖啡、戶外運動、健康食品和保健品；IP相關的產品也是類似的，和寵物消費之間存在互相替代/補充的關系，我們非?？春梦磥淼腎P消費市場，從泡泡瑪特開始，這個市場其實才剛剛啟動。雖然大家現在的消費欲望沒有以前那么高，但還是有很多剛性消費以外的、很強烈的可選消費需求，人仍然需要情感與意義，人們對體驗的要求變得更高，對生活追求更加深入的體驗和價值，意味著人們對相關的產品和內容消費的深度性要求更高，這也為那些真實在為用戶創造體驗價值的品牌提供了更好的機會。譬如我們去年投資的老鋪黃金，他們在文化和工藝維度通過幾十年的積累形成了自己的品牌護城河，深受用戶喜愛。

　　同時，在當下消費者越發追求質價比的前提下，我們將持續重點關注“新效率模式”，這包括持續地關注下沉市場的消費機會。我們認為渠道創新還有更多機會，因為一旦一個大渠道起來之后，會帶動很多社會基礎設施效率提高，為更多的創新帶來便利性。

　　此外，我們認為食品餐飲供應鏈企業也將有好的增長機會。今天的環境下，整體消費需求和購買力確實有所下滑，在成本沒有調整到位的時候，只能在各個環節想辦法，這肯定會催生供應鏈變化。中國其實也存在一些供應鏈基礎實力較強的公司，他們通過不斷地進行技術迭代，能很好地匹配下游的需求。這類型的公司，to B的會比較多，但也有一些to C的公司能將這件事做得很極致，比如蜜雪冰城，以及我們投資的袁記云餃。

　　之所以要持續關注“新效率模式”，是因為從2022年以來，整個消費環境、商業環境發生了很多的變化——供給充裕但需求不夠強的大背景下，過去每年漲一點成本，企業可以通過提高售價來轉移成本提升的壓力，這樣的路徑已經行不通了。原有的商業模式、成本結構都面臨著極大的挑戰，企業利潤空間收窄，這成為一個很明顯的現象。

　　為重新獲得盈利，品牌必須深入多個環節去尋找機會，去重構成本結構，這個過程就催生了渠道創新與供應鏈迭代的可能性。

　　而不同于滿足情緒需求的供給與新效率模式，技術創新與出海也是重要的兩個方向。

　　新技術帶來的產品創新，這部分主要集中在消費電子和美妝個護領域，我們會更關注領先的、有壁壘的技術帶來的新產品革命。這其實是我們一直在關注的細分方向，比如我們過去曾投資過生物科技公司巨子生物、耳機品牌Oladance，還有一些to C方向的消費級機器人等。

　　就當前最熱的出海而言，這是適用于所有企業的方向。無論是專注剛需消費的，還是注重情緒價值消費，抑或是技術創新型企業，出海都是一個值得把握的增長點。我們關注的方向大體可以分為三類：技術優勢出海、供應鏈優勢出海、商業模式出海（連鎖門店）。

　　最后想分享一點，不管時代怎么變，我們都會堅持當初立下的愿景——成為最專業的消費投資機構。面對周期，不僅需要做出適時的策略調整，更重要的是持續地行動，不斷在專業的方向上積累，才能帶領我們抵達目的地。